Opis i cele szkolenia:

W nowoczesnej organizacji efektywne zarządzanie usługami/produktami jest jednym z podstawowych wymagań warunkujących przetrwanie na rynku i budowanie odpowiedniej pozycji w obszarze cen nie tylko na dziś, ale w dłuższej perspektywie czasowej. Wojny cenowe się zdarzają, ale ich konsekwencje finalnie zostaną odczuwalne przez klientów, którzy bardzo szybko zauważą spadek jakości oferty. Nasi konsultanci zwracają uwagę, że w przypadku samej ceny usług menedżerowie bardzo rzadko zarządzają świadomie  i profesjonalnie wykorzystując nierzadko intuicje, która charakteryzuje się jedynie trafnością na przewidywalne czasy. My wskazujemy na strategię działania a potem na jej wycenę i świadome kształtowanie grupy odbiorców i wycenę dostarczanych usług. Dodatkowym celem szkolenia jest również przekazanie wiedzy w zakresie najistotniejszych elementów zarządzania strategicznego polegającego na właściwej ocenie satysfakcji klientów z dostarczanych usługi optymalnego (pod względem kosztowym) zaspokajania potrzeb odbiorców. Szkolenie dedykujemy zarówno menedżerom produktu, jak również kierownikom wyższego szczebla odpowiedzialnych za sprzedaż, marketing oraz rozwój marki. Podczas szkolenia przedstawimy praktyczne aspekty budowy, wdrażania i monitorowania realizacji usług wskazując na główne problemy implementacyjne pod względem kształtowania polityki cenowej oraz udzielania rabatów i grupowania produktów.

Cele szczegółowe szkolenia:

• Uświadomienie znaczenia znajomości klienta i jego potrzeb w kontekście dostarczania wartości dodanej i optymalnego profilowania cenowego.  
• Przekazanie praktycznych informacji związanych z planowaniem i wdrożeniem efektywnej strategii dla dostarczanych usług.
• Poznanie kluczowych technik analizy rynku oraz aspektów finansowych zarządzania usługami.
• Nabędziesz umiejętność kalkulacji cen i doboru strategii cenowych.
• Jak stworzyć politykę cenową wraz modelem wpływu na działanie twojej organizacji?
• W jaki sposób kształtować cenę oraz jakie techniki mogą być przydatne do określenie zarówno planów krótkookresowych podczas wdrażanych promocji jak i celów długookresowych?
• Poznasz proces zarządzania cenami i nauczysz się jak reagować w określonych, szczególnie niekorzystnych sytuacjach.

Grupa docelowa:

• Przedstawiciele zarządów.
• Menedżerowie produktów i ich przełożeni.
• Osoby odpowiedzialne za zarządzanie portfelem produktów.
• Pracownicy działów marketingu.

Metodyka szkolenia:

Zajęcia są prowadzone w formie interaktywnej, z wykorzystaniem następujących metod szkoleniowych:

• Warsztat szkoleniowy.
• Mini wykład.
• Gra symulacyjna.
• Praca zespołowa.
• Konsultacje indywidualne.
• Analiza studiów przypadków.
• Dyskusja nad osiągniętymi wynikami.

Zajęcia odbywają się w formie praktycznych warsztatów rozwijających umiejętności - część prezentacyjna 20%, interaktywna praca i ćwiczenia 80% czasu warsztatów szkoleniowych. 

Program szkolenia:

I. WPROWADZENIE DO WARSZTATÓW SZKOLENIOWYCH.

• Powitanie uczestników – zasady, przerwy, pytania, wzajemne poznanie się.
• Identyfikacja oczekiwań i doświadczeń uczestników.
• Przedstawienie głównych celów i agendy szkolenia.

II. OGÓLNY ZARYS PROCESU USTALANIA CEN.

• Przygotowanie gruntu: pojęcie i funkcja ceny. 
• Na kim w naszej firmie spoczywa ogólna odpowiedzialność za ceny?
• Jaka jest struktura kosztów organizacji i jej polityka alokacji kosztów stałych?
• Cena jako fundamentalny element marketingu mix.
• Aspekty psychologiczne w kształtowaniu ceny.

III. POZYCJONOWANIE CENOWE I STRATEGIE CENOWE.

• Segmentacja z myślą o cenie.
• Jak nasza grupa docelowa rozumie cenę?
• Pozycjonowanie cenowe.
• Krajobraz cen na docelowym rynku.
• Kilka strategii cenowych użytecznych w celach marketingowych.

IV. ZARZĄDZANIE CYKLEM ŻYCIA USŁUGI.

• Koncepcja zintegrowanego i pragmatycznego cyklu życia usługi:
  • Źródła pomysłów na nowe produkty i testowanie koncepcji.
  • Analiza ekonomiczna i rozwój usługi.
  • Wdrożenie i komercjalizacja.
  • Strategie momentu, miejsca i wejścia na rynek.
  • Fazy cyklu życia usługi i ich charakterystyka.

V. WYMAGANIA KLIENTA JAKO WARUNEK KRYTYCZNY SUKCESU.

• Proces budowy wartości dla Klientów – stymulowanie wzrostu przychodów poprzez dostarczane produkty.
• Proces oceny rentowności naszych obecnych i przyszłych klientów.

VI. KSZTAŁTOWANIE POLITYKI CENOWEJ DLA USŁUG.

• Orientacja polityki cenowej - zależności strategiczne:
  • Zysk.
  • Wzrost sprzedaży.
  • Utrzymanie status-quo.
  • Zapewnienie przetrwania.
• Polityka cenowa przy wprowadzeniu nowego produktu:
  • Polityka wysokich cen.
  • Polityka niskich cen.
  • Polityka penetracji rynku.
  • Polityka zagarniania.  
• Siły rynku i bariery pojawienia się nowych konkurentów lub substytutów.
• Ukierunkowanie strategiczne a cykl życia produktu
• Strategia zbierania „śmietanki”.
• Strategia budowania bariery.
• Cena a krzywa przyswajania technologii i cykl życia produktu. 
• Przesunięcia wzdłuż krzywej popytu.
• Wybór polityki cenowej dla produktów istniejących oraz tworzonych.

VII. TAKTYKA USTALANIA CEN - JAK SOBIE RADZIĆ Z CODZIENNĄ PRESJĄ NA CENY.

• Niebezpieczeństwa udzielania rabatów.
• Najważniejsze zasady podnoszenia ceny.
• Kaskadowanie odpowiedzialności za przychody: kierownik produktu, kierownik marketingu, dyrektor, sprzedawca.
• Zasady udzielania rabatów i bonusów dodatkowych.
• Ceny promocyjne, tak ale pod pewnymi warunkami.

VIII. WYKORZYSTANIE DRZEW DECYZYJNYCH DO OPTYMALIZACJI PROCESÓW DECYZYJNYCH W ZAKRESIE ROZWOJU USŁUG.

• Analiza alternatywnych możliwości i zdarzeń.
• Ocena kosztów i ryzyka dla danej decyzji biznesowej w zakresie produktu.
• Wybór optymalnej decyzji m.in. poprzez ocenę różnych kryteriów ekonomicznych.

IX. METODY SCENARIUSZOWE W ZARZĄDZANIU CENAMI USŁUG.

• Scenariusz wartości postrzeganej przez klienta.
• Scenariusz ustalania cen według wartości.
• Scenariusz cen pakietowych.
• Scenariusz cen linii usług.
• Scenariusz dostosowawczy.
• Scenariusz niskich cen.
• Scenariusz wysokich cen.

X. PODSUMOWANIE WARSZTATÓW SZKOLENIOWYCH.